Компания
РегЛаб — ведущий отечественный разработчик программируемых логических контроллеров REGUL RX00 и ПТК AstraRegul.
Ниша
Компания работает в нише промышленной автоматизации и IT-инструментов управления технологическими процессами. РегЛаб ориентирован на крупные производственные предприятия, холдинги и системных интеграторов, которым нужны отечественные контроллеры и ПАК для построения автоматизированных систем управления технологическими процессами (далее АСУ ТП).
Запрос
Основным барьером является недоверие заказчиков к российскому оборудованию и отечественным разработкам, связанное с устойчивым стереотипом о том, что собственных решений не существует. При этом значительная доля рынка ушедших западных производителей формировалась за счёт их уникальных торговых предложений и высокой узнаваемости брендов.
В связи с этим возникает задача формирования собственного бренда, который бы ассоциировался у заказчиков с уровнем международных вендоров. Для этого необходимо выявить слабые стороны, устранить их и выстроить позиционирование компании как лидера отечественной распределённой системы управления, а также определить и усилить ключевые преимущества, позволяющие заменить международные бренды на российском рынке.
Производит
- Программируемые логические контроллеры (ПЛК) линейки REGUL RX00 — ключевые компоненты для создания автоматизированных систем управления
- Программно-технические комплексы (ПТК) AstraRegul — объединяют аппаратные и программные средства автоматизации
- Программное обеспечение (например, Astra.IDE, AstraRegul, RegulRTS и др.) для конфигурирования, управления и сопровождения АСУ ТП
- Проводит курсы и обучение по собственной продукции и автоматизации.
Факты о компании
- 1300+ проектов реализовано по РФ и странам СНГ.
- 90+ партнеров-интеграторов по всей России
- 290 + профессионалов с многолетним опытом работы по направлению АСУ ТП
- Региональные офисы: Москва, Казань, Санкт-Петербург, Хабаровск, Сыктывкар, Краснодар, Новосибирск, Уфа, Республика Беларусь.
Ход работы
Мы решили выяснить, какие основные потребности и боли у двух сегментов: клиентов типа А и партнеров (интеграторов). Приоритезировать критерии выбора (какие критерии для них важны, за что выбрали нас, какие видят наши достоинства и недостатки, в чем наша ценность для них) для того, чтобы более точно выбрать направление собственного позиционирования, для этого:
а) Выделили следующие вектора исследования:
а) Выделили следующие вектора исследования:
- изучить потребности/боли клиентов и партнеров (в чем сейчас видят потребность/задачу, где испытывают напряжение и раздражение);
- с какими проблемами чаще всего сталкиваются;
- критерии выбора;
- недостатки (что по мнению клиентов и партнеров имеет смысл улучшить);
- достоинства (за что клиенты и партнеры ценят наш продукт) и др.
б) Провели 14 глубинных интервью с интеграторами и клиентами.
в) Обработали 136 страницу данных.
г) По итогам исследования сформирован аналитический отчёт на 121 страницу.
д) Выявлено:
Результат
Оказалось, что РегЛаб воспринимается интеграторами и клиентами как технологически сильный и надёжный отечественный вендор, способный закрывать критически важные задачи промышленной автоматизации в условиях импортозамещения. Клиенты и интеграторы выбирают решения РегЛаб прежде всего из-за требований безопасности, большей надежности и соответствия сложным технологическим процессам, где отказ системы приводит к многомиллионным потерям и остановке производства.
Также выяснилось, что уровень ожиданий к РегЛабу выше, чем к большинству российских вендоров. Выявленные потребности и сильные стороны легли в основу позиционирования компании.
Обратная связь заказчика
Как вы оцениваете работу команды?
"Понятно всё, но это бесконечная работа, которая проделана. Здесь нужно еще раза 3 всё посмотреть и прочитать. Классно."
Какой результат для бизнеса оказался самым ценным?
"Вроде знали, но когда со стороны слушаешь. Мы вроде понимали, это было в голове. Но вы это структурировали. Теперь мы понимаем, это так и есть: плюсы и минусы. Сейчас за счет исследования - есть повод меняться еще быстрее. Супер шпаргалка для нашей работы."
Дата исследования
31 октября 2025 года.
Использованный метод
JTBD интервью с элементами проблемного с 14 интеграторами и клиентами.
Автор
Светлана Чинарова.