Описание задачи:
Компания-монополист в одном из регионов России в производстве и продаже технических газов. Компания работает более X лет с несколькими сотнями клиентов.
Стоит задача понять, на каких клиентах сфокусироваться, чтобы выбрать направление для инвестиций в ближайшие год-два. Необходимо изучить, как в таких компаниях принимаются решения, какие каналы продаж дают максимальный возврат инвестиций и по каким критериям выбирают поставщиков.
Решение:
Мы выделили тех клиентов, которые принесли максимальную прибыль за прошедший год с помощью АВС-сегментации. Это оказались промышленные предприятия, связанные с металлоконструкциями и сварочными работами. В процессе исследования мы увидели четыре разных подсегмента:
В каждом подсегменте мы выяснили, как принимаются решения о выборе поставщика газов. Например, у производителей пищевых производств в процессе участвуют начальники цехов/главные сварщики, менеджеры по снабжению и директора; а у оборонных предприятий — отдел маркетинга, отдел закупок, служба безопасности и закупочная комиссия.
Кроме того, мы определили критерии выбора для каждой группы потребителей. Например, коммунальным предприятиям важна быстрая доставка (в пределах одного дня), заполняемость баллона газом и безналичный расчет. А для оборонных предприятий — отсрочка платежа и наличие паспортов/сертификатов.
На основании полученной информации можно принять решение об инвестициях в расширение собственной сети (открытие филиалов в других областях) так, чтобы увеличить логистическое плечо, сохранив остальные преимущества, важные для клиентов.
Компания-монополист в одном из регионов России в производстве и продаже технических газов. Компания работает более X лет с несколькими сотнями клиентов.
Стоит задача понять, на каких клиентах сфокусироваться, чтобы выбрать направление для инвестиций в ближайшие год-два. Необходимо изучить, как в таких компаниях принимаются решения, какие каналы продаж дают максимальный возврат инвестиций и по каким критериям выбирают поставщиков.
Решение:
Мы выделили тех клиентов, которые принесли максимальную прибыль за прошедший год с помощью АВС-сегментации. Это оказались промышленные предприятия, связанные с металлоконструкциями и сварочными работами. В процессе исследования мы увидели четыре разных подсегмента:
- Производители оборудования для пищевой промышленности. Их особенностью стало то, что главной потребностью для них является качество сварного шва, а не цена.
- Оборонные предприятия, которым важно, чтобы все поставлялось вовремя и без накладок.
- Коммунальные предприятия, где критичным критерием является скорость устранения неисправностей, а значит, скорость поставки.
- Производители сложного, металлоемкого оборудования для строительства, ТЭЦ/ГРЭС и горно-шахтной промышленности.
В каждом подсегменте мы выяснили, как принимаются решения о выборе поставщика газов. Например, у производителей пищевых производств в процессе участвуют начальники цехов/главные сварщики, менеджеры по снабжению и директора; а у оборонных предприятий — отдел маркетинга, отдел закупок, служба безопасности и закупочная комиссия.
Кроме того, мы определили критерии выбора для каждой группы потребителей. Например, коммунальным предприятиям важна быстрая доставка (в пределах одного дня), заполняемость баллона газом и безналичный расчет. А для оборонных предприятий — отсрочка платежа и наличие паспортов/сертификатов.
На основании полученной информации можно принять решение об инвестициях в расширение собственной сети (открытие филиалов в других областях) так, чтобы увеличить логистическое плечо, сохранив остальные преимущества, важные для клиентов.