Кейс: исследование ожиданий клиентов в конкурентном поле для ГК Digis, подразделение ProAV

2026-01-24 20:03

Компания

ProAV — это подразделение группы компаний DIGIS, ориентированное на развитие бизнеса в сфере профессиональных аудиовизуальных решений и оборудования для комплексных AV-проектов. Оно работает с интеграторами и партнерами в Москве и регионах, поддерживая проекты любой сложности.

Ниша

Группа компаний работает на рынке дистрибуции и интеграции аудио-видео решений, включая оборудование для образования, корпоративного сектора, презентаций, Hi-Fi и профессиональных AV-инсталляций. Она также развивает проектную деятельность и образовательные программы в области AV-технологий.

Предлагает

Профессиональное AV-оборудование: проекторы, LED-экраны, профессиональные дисплеи.
Коммутационное оборудование и системы управления, медиасерверы, контроллеры видеостен.
Аксессуары: крепления, проекционные экраны, кабели, PTZ-камеры, BYOD-устройства, системы Digital Signage.
Инженерная и процедурная поддержка: проектирование, спецификации, тендерная документация, пусконаладка и послепродажная поддержка

Запрос

"Основные задачи - мы отлаживаем процессы, чтобы быть быстрее, лучше конкурентнее. Хотим выяснить как оно у других, сходится ли с нашей теорией и то, что ожидает клиент. Туда ли мы смотрим?"

Факты о компании

Более 700 компаний-интеграторов работают с ProAV направлением по всей России.
Товарный портфель включает больше 40 брендов, из которых более четверти представлены эксклюзивно.
Компания предоставляет как подбор оборудования, так и поддержку готовых решений.

Ход работы

Мы решили выяснить, что ожидает клиент, как воспринимает компанию, за что ценит и ругает конкурентов, для этого:

а) Выделили следующие вектора исследования:

что важно для партнеров (что для партнеров важно при работе с дистрибьютором, какие проблемы чаще всего возникают);
триггеры переключения (когда переключаются на других дистрибьюторов);
достоинства решений конкурентов (за что партнеры ценят предложения конкурентов);
недостатки конкурентов (минусы решений конкурентов, которые можно сделать нашими плюсами) и др.

б) Провели 9 глубинных интервью с системными интеграторами полного цикла.

в) Обработали 88 страниц данных.

г) По итогам исследования сформирован аналитический отчёт на 79 страниц.

д) Выявлено:

Вектор исследования	Расшифровка	Количество
Потребности/боли	что для партнеров важно при работе с дистрибьютором; какие проблемы чаще всего возникают при работе;	10
Триггеры переключения	когда переключаются на других дистрибьюторов;	7
Каналы продаж	где и как клиенты ищут дистрибьюторов и решения;	8
Критерии выбора	как партнеры выбирают дистрибьютора;	10
Достоинства	за что партнеры ценят наш продукт;	9
Недостатки	что по мнению партнеров стоит улучшить;	7
Достоинства конкурентов	за что партнеры ценят предложения конкурентов;	8
Недостатки конкурентов	минусы решений конкурентов, которые можно сделать нашими плюсами.	9

Результат

Оказалось, что направление ProAV-дистрибуции ГК Digis воспринимается рынком как один из лидер ниши, надёжный и профессиональный партнёр, ориентированный на проектную работу и долгосрочное взаимодействие.

Ключевая ценность компании связана с уровнем сервиса, экспертизы и сопровождения проектов, при этом дальнейшее укрепление позиций требует системного развития внутренних процессов и стандартов. Каких именно, к сожалению, не можем перечислить, потому что данные являются собственностью компании-заказчика.

Обратная связь заказчика

Как вы планируете использовать результаты исследования?

"Мне кажется, теперь нужно соединять ежа и ужа. Теперь есть очень важная часть - то, что партнерам нужно. Надо это как-то соединить с тем, чего у нас нет и тем, что у нас есть. И собрать такого кадабра интересного."

Насколько предоставленные данные отвечают вашему видению ситуации?

"Многие проблемы у нас давно на виду. По всей презентации у меня не было момента, где я бы не согласился. Всё так и обстоит."

Дата исследования

21 июля 2025 года.

Использованный метод

JTBD интервью с элементами проблемного с 9 партнёрами ГК Digis.

Автор

Светлана Чинарова.