Кейсы

Кейс: исследование ожиданий и потребностей партнеров-интеграторов для ГК Digis, направление "Образование".

2026-01-16 22:01

Компания

ГК DIGIS – крупнейший российский дистрибьютор решений для образования. Это направление одно из старейших в компании. Занимается поставкой оборудования для школ, колледжей и вузов (от классов до целых образовательных пространств).

Ниша

Группа компаний работает на рынке дистрибуции и интеграции аудио-видео решений, включая оборудование для образования, корпоративного сектора, презентаций, Hi-Fi и профессиональных AV-инсталляций. Она также развивает проектную деятельность и образовательные программы в области AV-технологий.

Предлагает

  • Интерактивные решения: панели, интерактивные доски, интерактивные доски с проектором и креплением.
  • Креативные средства обучения: цифровые лаборатории, иммерсивные технологии, медиаклассы.
  • Робототехника.
  • Решения для дошкольной и начальной ступени образования: конструкторы, мультстудия, роботы для самых маленьких.
  • Беспилотные авиационные системы: базовые наборы, ресурсные наборы, программное обеспечение.
  • Обучение и повышение квалификации через собственный учебный центр.

Запрос

"У нас большая группа компаний в нескольких направлениях бизнеса - дистрибуция и системная интеграция образовательных решений. Наши клиенты - партнеры, которые работают со школами или играют на тендерах. Посмотрели по регионам продажи оборудования и увидели, что есть несоответствие ожиданиям. Задача - понять, почему это происходит и как дальше работать с этим каналом: как выстроить маркетинговую стратегию, чтобы увеличить продажи. Стало очевидно - что нужен касдев."

Факты о компании

  • Оснастили более 7000 школ.
  • Работают более чем с 2500 партнерами по всей России.
  • Учебный центр ГК DIGIS обучил свыше 5000 педагогов и открыл 15 авторизованных учебных центров в РФ.

Ход работы

Мы решили выяснить, что партнерам важно при работе с дистрибьютором, какие у них есть потребности и ожидания и получается ли нам полностью их удовлетворить, для этого:

а) Выделили следующие вектора исследования:

  • что для партнеров важно при работе с дистрибьютором, какие проблемы возникают при работе с заказом;
  • каналы и критерии, на которые смотрят клиенты при поиске;
  • критерии выбора: почему и за что выбирают наши решения;
  • достоинства и недостатки и др.
б) Провели 19 глубинных клиентских интервью с партнёрами ГК Digis.
в) Обработали 144 страницу данных.
г) По итогам исследования сформирован аналитический отчёт на 90 страницу.
д) Выявлено:
Вектор исследования
Расшифровка
Количество
Потребности/боли
в чем партнеры сейчас видят потребность/задачу; где испытывают напряжение и сталкиваются с трудностями;
7
Триггер переключения
почему принимают решение переключиться на другого дистрибьютора;
2
Каналы
где и как клиенты ищут дистрибьюторов и решения;
10
Критерии
почему и за что выбирают наш продукт;
9
Достоинства
за что клиенты ценят наш продукт;
13
Недостатки
что по мнению клиентов стоит улучшить;
21
Предложения
идеи клиентов, что стоит улучшить;
4
Недостатки конкурентов
минусы решений конкурентов, которые можно сделать нашими плюсами;
13
Достоинства конкурентов
за что партнеры ценят предложения конкурентов.
7

Результат

Оказалось, что для интеграторов ГК Digis в образовательном направлении является в первую очередь сервисным и партнёрским дистрибьютором, а не просто поставщиком оборудования. Ключевую ценность клиенты видят в человеческих отношениях, надёжности, выделенных менеджерах, гибкости по цене и условиям, а также в помощи на всех этапах проекта.
При этом выяснилось, что у партнеров есть важные потребности и ожидания, которые могут стать зонами роста компании. Но несмотря на это, Digis воспринимается как долгосрочный, доверенный партнер, с которым готовы продолжать работу даже при наличии более дешевых конкурентов.

Обратная связь заказчика

Какой результат оказался самым ценным?

"А если после глубинных интервью появляются законные основания уволить сотрудника - это нормально?

Я для себя выписал ряд пунктов, которые кажутся очень логичными и несложными в реализации. Благодаря тому, что партнеры это подсветили, это будет услышано собственниками и больше шансов, что будет услышано. Спасибо, интересно!"
Какие изменения вы для себя запланировали по результатам исследования?

"Нужно проаудировать все кейсы, всё что получили и услышали, чтобы вернуться к клиентом с обратной связью, что принято в работу. Я себе обозначила важные моменты по осведомленности, обратной связи и информированности. Сейчас вижу, что выбранные для этого инструменты - не те. Мы проведем отдельную рабочую группу для планирования всех шагов."

Дата исследования

16 июля 2025 года

Использованный метод

JTBD интервью с элементами проблемного с 19 партнёрами ГК Digis.

Автор

Светлана Чинарова.