Кейсы https://20i80.ru ru Thu, 29 Jan 2026 22:20:44 +0300 Как увеличить количество клиентов, которые приносят максимальную прибыль? https://20i80.ru/tpost/cbfppm1ne1-kak-uvelichit-kolichestvo-klientov-kotor https://20i80.ru/tpost/cbfppm1ne1-kak-uvelichit-kolichestvo-klientov-kotor?amp=true Fri, 06 Dec 2024 14:22:00 +0300 Выделим в текущей базе клиентские сегменты, которые приносят максимальную прибыль, и расскажем, как их масштабировать.

Как увеличить количество клиентов, которые приносят максимальную прибыль?

Стадия:
Есть клиентская база, но продажи не растут или растут медленно
Что делаем:
Анализируем текущую базу, выделяем клиентов, которые приносят максимальную прибыль компании. Разбираемся, что их объединяет, как они ищут, выбирают и принимают решения. Формируем рекомендации по составлению офферов, изменению скриптов, оптимизации каналов продаж.
Альтернатива:
Ориентироваться на интуицию или запросы от имеющихся клиентов. Главный риск — низкий возврат инвестиций (не сойдется экономика), убыток от неверно принятых решений.
Пример:
Компания продает трансформаторные подстанции. Продажи стабильно растут на 5-10% в год, что сопоставимо с инфляцией. Нужно ускорить рост. В процессе исследования был выделен главный клиентский сегмент — застройщики коттеджных поселков, для которых определен главный канал продаж — сайт; офферы — быстрая доставка и монтаж; а также необходимые сопутствующие услуги, на которых можно заработать — обслуживание подстанций.
]]> Как повысить эффективность маркетинга и продаж? https://20i80.ru/tpost/2khd6ru3i1-kak-povisit-effektivnost-marketinga-i-pr https://20i80.ru/tpost/2khd6ru3i1-kak-povisit-effektivnost-marketinga-i-pr?amp=true Fri, 06 Dec 2024 14:23:00 +0300 Покажем, как увеличить конверсию из охвата в сделки и снизить стоимость привлечения новых клиентов, чтобы увеличить заявки при тех же бюджетах.

Как повысить эффективность маркетинга и продаж?

Стадия:

«рекламы много, продаж – мало»

Что делаем:

Анализируем клиентов, совершивших покупку за последние 30-60 дней. Выясняем, кто покупает продукт (портрет целевой аудитории), почему выбирают нашу компанию (критерии), где и как ищут (каналы продаж). Формируем рекомендации по составлению офферов и оптимизации каналов продаж.

Альтернатива:

Тестировать каналы продаж и офферы без изучения потребителей, основываясь на интуиции и опыте. Главные риск - высокая стоимость привлечения (не сойдется экономика) или малое количество лидов.

Минимальный бюджет для тестирования канала в среднем от 300 тыс. руб.

Пример:

Медицинский центр в Москве дает много рекламы, а новых пациентов мало, стоимость привлечения высокая. Задача - снизить стоимость привлечения и повысить количество лидов.

В процессе исследования выяснилось, что выбирают за близость к дому, а не профессионализм и опыт врачей, как думали ранее. Главным каналом продаж - была вывеска центра. Эти данные позволили изменить таргетинг (давать рекламу только на жителей района) и сменить канал продаж - теперь им стала наружная реклама. Количество новых пациентов выросло в 3 раза, стоимость привлечения снизилась в 7 раз.
]]> Как создать востребованный продукт? https://20i80.ru/tpost/jzmj6gomt1-kak-sozdat-vostrebovannii-produkt https://20i80.ru/tpost/jzmj6gomt1-kak-sozdat-vostrebovannii-produkt?amp=true Fri, 06 Dec 2024 14:23:00 +0300 Найдем клиентов, которые купят продукт с большим удовольствием и определим каналы продаж и работающие офферы, чтобы протестировать востребованность бизнес- идеи без затрат на разработку и производство.

Как создать востребованный продукт?

Стадия:
есть идея нового продукта.

Цель:
найти клиентов, которые купят продукт с удовольствием и на ком можно заработать.

Цель*: сделать первые продажи или получить предзаказы.

Что делаем:

Помогаем найти клиентский сегмент, выделить важную и частотную проблему, оцифровать ее в деньгах/времени. То есть без инвестиций убедиться, что продукт будет востребован рынком.

Альтернатива:

Разрабатывать решение без изучения потребителей. Главный риск – низкие продажи или их отсутствие (продукт не нужен рынку), вложенные инвестиции списаны в убыток. Разработка среднего приложения от 1 млн. руб. Запуск производства от 3 млн. руб.
Пример:

Компания планирует производить станции для выращивания микрозелени в домашних условиях. Есть предположение, что люди хотят следить за своим здоровьем и готовы будут платить за возможность есть свежую зелень “с подоконника” 50 тыс. руб.

Задача – найти тех, для кого текущие решения содержат важные и частотные проблемы. В процессе исследования был найден сегмент – неработающие мамы из крупных городов с детьми-аллергиками.
]]> Развитие продаж https://20i80.ru/tpost/bh2l6gvmb1-razvitie-prodazh https://20i80.ru/tpost/bh2l6gvmb1-razvitie-prodazh?amp=true Fri, 06 Dec 2024 14:23:00 +0300 Кейс от компании-монополиста в производстве и продаже технических газов.

Развитие продаж

Описание задачи:

Компания-монополист в одном из регионов России в производстве и продаже технических газов. Компания работает более X лет с несколькими сотнями клиентов.

Стоит задача понять, на каких клиентах сфокусироваться, чтобы выбрать направление для инвестиций в ближайшие год-два. Необходимо изучить, как в таких компаниях принимаются решения, какие каналы продаж дают максимальный возврат инвестиций и по каким критериям выбирают поставщиков.

Решение:

Мы выделили тех клиентов, которые принесли максимальную прибыль за прошедший год с помощью АВС-сегментации. Это оказались промышленные предприятия, связанные с металлоконструкциями и сварочными работами. В процессе исследования мы увидели четыре разных подсегмента:

  • Производители оборудования для пищевой промышленности. Их особенностью стало то, что главной потребностью для них является качество сварного шва, а не цена.

  • Оборонные предприятия, которым важно, чтобы все поставлялось вовремя и без накладок.

  • Коммунальные предприятия, где критичным критерием является скорость устранения неисправностей, а значит, скорость поставки.

  • Производители сложного, металлоемкого оборудования для строительства, ТЭЦ/ГРЭС и горно-шахтной промышленности.

В каждом подсегменте мы выяснили, как принимаются решения о выборе поставщика газов. Например, у производителей пищевых производств в процессе участвуют начальники цехов/главные сварщики, менеджеры по снабжению и директора; а у оборонных предприятий — отдел маркетинга, отдел закупок, служба безопасности и закупочная комиссия.

Кроме того, мы определили критерии выбора для каждой группы потребителей. Например, коммунальным предприятиям важна быстрая доставка (в пределах одного дня), заполняемость баллона газом и безналичный расчет. А для оборонных предприятий — отсрочка платежа и наличие паспортов/сертификатов.

На основании полученной информации можно принять решение об инвестициях в расширение собственной сети (открытие филиалов в других областях) так, чтобы увеличить логистическое плечо, сохранив остальные преимущества, важные для клиентов.
]]> Кейс: исследование болей клиентов для компании Академик https://20i80.ru/tpost/academic https://20i80.ru/tpost/academic?amp=true Tue, 09 Dec 2025 21:02:00 +0300 Потенциал для роста и развития компании на текущем рынке есть, мы помогли его найти.

Кейс: исследование болей клиентов для компании Академик

Компания

Учебный центр «Академик» - сеть частных учреждений дополнительного профессионального образования (ДПО).

“Хотим развиваться, но не получается. Начали искать боли - попробовали сами. Собрали потребности - реализовали и сидим. У вас болит? - вот лекарство. А клиент не покупает: Классно, что есть возможность, но нам не особо это нужно.


  • или реально нет болей, которые не закрываются,
  • или что-то неправильно спрашивали,
  • или неправильно интерпретировали.

Вернулись к тому же: Есть ли у клиента проблемы? Или подтвердить, что рынок тухлый - можно сушиться”.

Ниша

Рынок образовательных услуг. Специализация: профессиональное обучение, повышение квалификации и переподготовка рабочих и специалистов.

Предлагает

  • Курсы повышения квалификации и профессиональной переподготовки.
  • Тематические программы, включая охрану труда, промышленную безопасность, энергетическую безопасность, экологическую безопасность, работу на высоте и др.
  • Обучение для рабочих специальностей и специалистов: металлургия, строительство, электрооборудование, сварка и др.
  • Формат — как очное обучение в филиалах, так и дистанционное обучение по всей России.

Факты о компании

  • Компания действует с 2014 года.
  • У организации есть филиалы/подразделения в нескольких городах РФ: Волгоград, Саратов, Краснодар, Камышин, Жирновск и др.
  • После окончания курсов успешные слушатели получают удостоверения государственного образца.

Ход работы

Мы решили проверить, действительно ли у клиентов нет проблем и незакрытых болей, для этого:

а) Выделили следующие вектора исследования:

  • изучить потребности/боли клиентов (в чем клиенты сейчас видят потребность/задачу, где испытывают напряжение и раздражение при внутреннем обучении и на аутсорсе);
  • выявить проблемы с текущими решениями (какие сложности чаще всего возникают при работе);
  • определить критерии выбора клиентов (почему и за что выбирают нашу компанию; в чем видят ценность и почему она лучше конкурентов, почему выбирают внутреннее или аутсорс обучение) и др.
б) Провели 14 глубинных клиентских интервью с руководителями и специалистами по охране труда.
в) Обработали 103 страниц данных.
г) По итогам исследования сформирован аналитический отчёт на 95 страниц.
д) Выявлено:
Вектор исследования
Расшифровка
Количество
Потребности/боли
в чем клиенты сейчас видят потребность/задачу;
13
Проблемы
с чем чаще всего сталкиваются при работе с УЦ;
10
Проблемы с онлайн-платформами
с чем чаще всего сталкиваются;
3
Триггер
почему приняли решение о переключении;
6
Каналы
где и как ищут УЦ и программы;
6
Критерии
почему и за что выбирают наш продукт;
11
Достоинства
за что клиенты ценят наш продукт;
12
Недостатки
что по мнению клиентов стоит улучшить;
13
Достоинства конкурентов
за что клиенты ценят предложения конкурентов;
5
Недостатки конкурентов
минусы решений конкурентов, которые можно сделать нашими плюсами.
3

Результат

Оказалось, что боли у клиентов есть, но они возникают при реализации потребностей более высокого уровня, чем виделось при самостоятельном исследовании, т.е. действительно “неправильно спрашивали и неправильно интерпретировали”. Потенциал для роста и развития компании на текущем рынке есть, но он кроется в выходе на предыдущую работу. Подробнее, к сожалению, не можем рассказать, потому что все результаты исследования являются собственностью компании-заказчика.

Обратная связь заказчика

«Оправдали ли результаты исследования ваши ожидания? Как планируете их внедрять?»

– “Работа правда крутая. Мы обсудили ее внутри команды и уже назначили мероприятие на следующую неделю, не отходя от кассы.”

«Как вы оцениваете работу команды?»

– “Я всегда говорил – ты крутая! У меня уже есть желающие, кто ждал моих результатов. Скорее всего, приведу новых клиентов.”

Дата исследования

07 ноября 2025 года.

Использованный метод

JTBD интервью (с элементами проблемного) с 14 руководителями и специалистами по охране труда.

Автор

Светлана Чинарова.
]]> Кейс: исследование механизма создания ценности для компании Комрадес Девс https://20i80.ru/tpost/comrades https://20i80.ru/tpost/comrades?amp=true Sun, 21 Dec 2025 13:11:00 +0300 Разобрали как формируется ценность и создавать ее для будущих клиентов.

Кейс: исследование механизма создания ценности для компании Комрадес Девс

Компания

Comrades Devs - IT-компания, специализирующаяся на разработке программного обеспечения, веб-сайтов, MVP, мобильных приложений и кастомных цифровых продуктов для бизнеса и стартапов.

Ниша

Разработка IT продуктов и цифровых решений для корпоративных клиентов.

Запрос

“Понять - что приносит ценность для клиента и что не приносит ценность. Может быть от половины того, что мы делаем отказаться, если для клиента это не ценно? По сути мы продаем мерседес дешевле себестоимости, а клиент думает, что купил ладу гранту. Получается, ценность не можем донести, потому что они сравнивают с чуваком, который сделает за 3 копейки. Как донести в голову клиенту нашу ценность?"

Услуги компании

  • Веб-разработка: сайты, платформы, интернет-магазины и корпоративные порталы, например, система автоматизации для завода Аммоний, онлайн-школа Aist Club, Экспоцентр.
  • Мобильные приложения и кроссплатформенные решения (например, на Flutter, приложение для Зеленого яблока).
  • Разработка MVP (минимально жизнеспособного продукта) и IT-продуктов под ключ.

Факты о компании

  • Основана в 2019 году.
  • 1 млн+ пользователей использует решения, созданные компанией.
  • 70+ реализованных проектов в различных отраслях.
  • Команда составляет около 25 квалифицированных специалистов (разработчики, дизайнеры, инженеры и т. д.).

Ход работы

Мы решили выяснить, как клиенты оценивают результат от разработки сайта/приложения и в что формирует понимание ценности проделанной работы, для этого:

а) Выделили следующие вектора исследования:

  • изучить потребности/боли клиентов (в чем клиенты сейчас видят потребность/задачу, где испытывают напряжение и раздражение);
  • какие опасения были при заказе разработки и что помогло их преодолеть;
  • какие бизнес-результаты получила компания от разработки;
  • как понимают, что проделан большой объем;
  • как идентифицируют статус компании (компания-разработчик крутая или нет и насколько это важно при заказе разработки) и др.
б) Провели 9 глубинных клиентских интервью с собственниками и руководителями.
в) Обработали 81 страницу данных.
г) По итогам исследования сформирован аналитический отчёт на 100 страниц.
д) Выявлено:
Вектор исследования
Расшифровка
Количество
Потребности/боли
в чем клиенты сейчас видят потребность/задачу;
11
Проблемы
какие сложности чаще всего возникают при работе;
4
Сомнения / опасения при заказе
какие опасения были, что помогло их преодолеть;
8
Бизнес-результат
какие результаты получила компания от разработки;
5
Понимание объема
как понимают, что проделан большой объем работ;
6
Каналы
где и как ищут подрядчиков;
5
Критерии
как выбирают подрядчика;
11
Определение статуса
как понимают, что компания крутая;
9
Достоинства
за что клиенты ценят наш продукт;
12
Недостатки
что по мнению клиентов стоит улучшить;
15
Достоинства конкурентов
за что клиенты ценят предложения конкурентов;
2
Недостатки конкурентов
минусы решений конкурентов, которые можно сделать нашими плюсами.
8

Результат

Оказалось, что Comrades Devs клиенты выбирают не как подрядчика по разработке, а как партнёра по росту бизнеса. Ключевая ценность компании — погружение в задачу клиента, умение мыслить результатом (рост продаж, масштабирование, автоматизация процессов), а также личная вовлечённость основателей и команды. Основная ценность формируется через реализацию основных потребностей, выявленных в первой части исследования. Доносить ценность необходимо через оцифровку потребности на старте работ и демонстрацию достигнутого результата в конце проекта, но не через фактическое наличие цифрового продукта, а именно через закрытие потребности и бизнес-результат. Как и за счет чего формируется доверие к компании до знакомства и начала работ, а так же по каким критериям заказчики выбирают разработчика, к сожалению, не можем сказать, потому что данная информация является собственностью заказчика.

Дата исследования

25 ноября 2025 года.

Использованный метод

JTBD интервью с элементами проблемного с 9 руководителями и специалистами.

Автор

Светлана Чинарова.
]]> Кейс: исследование опыта использования приложений конкурентов для компании Ласточка Джами https://20i80.ru/tpost/rr8xrzlkn1-keis-issledovanie-opita-ispolzovaniya-pr https://20i80.ru/tpost/rr8xrzlkn1-keis-issledovanie-opita-ispolzovaniya-pr?amp=true Wed, 24 Dec 2025 20:04:00 +0300 Нашли уникальные преимущества и на их основе сформировали гипотезы для отстройки нового приложения от конкурентов.

Кейс: исследование опыта использования приложений конкурентов для компании Ласточка Джами

Компания

Сеть супермаркетов предлагает широкий ассортимент, более 20 000 товарных позиций. Основной фокус сети направлен на удобный формат ежедневных покупок с широким ассортиментом, доступными ценами и стабильным качеством продукции. В структуре сети действует собственное производство, включающее кулинарные и хлебопекарные цеха. Также работают отдельные производственные направления по выпуску сэндвичей, пирогов, хычинов и другой готовой продукции.
«Ласточка Джами» является одним из супермаркетов сети, ориентированной на жителей города Нальчик (Кабардино-Балкарская Республика) и ближайших районов.

Ниша

Сеть супермаркетов «Ласточка» работает на рынке розничной торговли продуктами питания и товарами повседневного спроса и представляет собой региональную сеть.

Запрос

“На данный момент все продажи идут через торговый зал, доставки толком нету. Желание расти быстрее, а мы медленнее. Темпы роста от года к году замедлились. Хотелось бы разработать приложение для доставки, чтобы расширить клиентскую базу, выйти на соседние районы через доставку. Но есть опасение в необходимости такого приложения для клиентов - нужно или нет и какое оно должно быть?"

Что производит/продает

  • Продукты питания: свежие овощи и фрукты, мясо, рыба, колбасные изделия, молочные продукты, напитки и бакалея.
  • Готовые блюда и домашнюю кухню: пироги, хычины, пиццу, салаты и другие изделия, приготовленные на месте.
  • Бытовая химия и хозтовары для дома и быта.
  • Кондитерские изделия и хлебобулочные изделия из собственной пекарни.

Факты о компании

  • Рейтинг компании — 4.6-4.9 звезд на 2GIS по отзывам пользователей.
  • Ассортимент магазина насчитывает более 1000 наименований товаров питания, готовых блюд, бытовой химии и хозтоваров.
  • Магазин расположен в городе Нальчик (Кабардино-Балкарская Республика, РФ).

Ход работы

Мы решили выяснить, как покупатели воспринимают магазин в повседневной жизни, какие факторы формируют доверие и лояльность к бренду, а также в каких ситуациях клиенты используют приложения конкурентов и за что их ценят:

а) Выделили следующие вектора исследования:

  • какие приложения конкурентов сейчас используют клиенты;
  • фокус внимания: что важно при заказе продуктов;
  • проблемы: что не так с текущими решениями;
  • оформление: как формируют заказ;
  • карточка товара: какая информация важна;
  • триггер: что сподвигло заказать доставку;
  • критерии выбора: как выбирают магазин;
  • достоинства и недостатки: за что сейчас ценят магазин и что важно отразить в приложении и др.
б) Провели 15 клиентских интервью с покупателями.
в) Обработали 63 страницы данных.
г) По итогам исследования сформирован аналитический отчёт на 60 страниц.
д) Выявлено:
Вектор исследования
Расшифровка
Количество
Потребности/боли
в чем клиенты сейчас видят потребность/задачу;
11
Что важно при заказе продуктов
на что обращают внимание при заказе доставки продуктов;
5
Проблемы с текущими решениями
что не так с текущими решениями;
9
Идеи новых фичей/предложения
какие новые фишки предлагают клиенты;
3
Оформление
как формируют заказ;
5
Карточка товара
какая информация важна;
8
Триггер
что сподвигло заказать доставку;
1
Критерии выбора
как выбирают магазин;
6
Достоинства
за что клиенты ценят наш магазин;
3
Недостатки
что по мнению клиентов стоит улучшить;
2
Достоинства конкурентов
за что клиенты ценят приложения конкурентов;
10
Недостатки конкурентов
минусы решений конкурентов, которые можно сделать нашими плюсами.
6

Результат

Оказалось, что «Ласточка Джами» для покупателей — это магазин доверия и качества, а не просто источник покупок. Клиенты регулярно выбирают его из-за свежести продуктов, широкого ассортимента, готовой еды и уверенности, что «не подложат плохой товар». Это значимые отличительные особенности, которые важно отразить в приложении. К сожалению, как именно мы не можем рассказать, потому что данная информация является собственностью компании-заказчика.

Дата исследования

06 декабря 2025 года.

Использованный метод

JTBD интервью об опыте использования приложений-конкурентов с элементами проблемного с 15 покупателями.

Автор

Светлана Чинарова.
]]> Кейс: исследование опыта использования раздела B2B на сайте ГК Digis. https://20i80.ru/tpost/39ud10k7n1-keis-issledovanie-opita-ispolzovaniya-ra https://20i80.ru/tpost/39ud10k7n1-keis-issledovanie-opita-ispolzovaniya-ra?amp=true Wed, 14 Jan 2026 19:13:00 +0300 Выявили ошибки и недостающий функционал для полноценной работы с разделом B2B по направлению аудио- и видеооборудование.

Кейс: исследование опыта использования раздела B2B на сайте ГК Digis.

Компания

ГК DIGIS — российский дистрибьютор профессионального AV-оборудования и инженерных решений, объединяющий несколько профильных компаний в одной структуре.

Ниша

Группа компаний работает на рынке дистрибуции и интеграции аудио-видео решений, включая оборудование для образования, корпоративного сектора, презентаций, Hi-Fi и профессиональных AV-инсталляций. Она также развивает проектную деятельность и образовательные программы в области AV-технологий.

Запрос

В рамках предыдущего исследования выявили, что у клиентов много вопросов к сайту в разрезе сервиса В2В. Хочется изучить детальнее:

  • насколько качественно описаны товары и
  • заполнены карточки товаров в сравнении с конкурентами,
  • понятна ли структура каталога,
  • удобен ли поиск,
  • куда клиенты ходят подбирать товар, которые поставляем не только мы?

Предлагает

  • Дистрибуцию AV-оборудования и мультимедийных решений — проекторы, экраны, коммутационное оборудование, интерактивные панели, акустику, Hi-Fi- и High-End-системы от ведущих мировых производителей.
  • Комплексные решения для бизнеса и образования, включая интеграцию AV-систем под ключ.
  • Сервисную поддержку и обучение через собственный учебный центр.
  • Профессиональные проекты и пресейлы (консультации и подготовка решений).

Факты о компании

  • Ассортимент насчитывает более 9 500 наименований товаров от более чем 70 вендоров.
  • Более 3 500 партнёров по России и СНГ.
  • Ежегодно реализуется около 180+ проектов.

Ход работы

Мы решили выяснить, с какой попытки клиентам удается найти нужное оборудование и какие сайты конкурентов используют для подбора решений и почему, для этого:

а) Выделили следующие вектора исследования:

  • изучить работы (с какими задачами клиенты заходят в В2В раздел);
  • какие проблемы возникают при работе с прямым поиском, где ищут товар, который поставляет не только ГК Дигис;
  • какой информации не хватает в карточке товара;
  • насколько удобна структура и др.
б) Провели 7 глубинных интервью с инженерами, руководителями и менеджерами по закупкам.
в) Обработали 51 страницу данных.
г) По итогам исследования сформирован аналитический отчёт на 51 страницу.
д) Выявлено:
Вектор исследования
Расшифровка
Количество
Работы
с какими задачами клиенты заходят в В2В раздел;
5
Кто принимает решение
кто делает выбор по закупке;
3
Прямой поиск
опыт и какие проблемы возникают при работе, где ищут товар, который поставляет не только Дигис;
5
Структура
опыт и с какими сложностями сталкиваются;
7
Карточка товара
какой информации не хватает при работе;
3
Регистрация проектов
опыт и с какими сложностями сталкиваются;
8
Достоинства
за что клиенты ценят наш продукт;
5
Недостатки
что по мнению клиентов стоит улучшить;
7
Достоинства конкурентов
за что партнеры ценят В2В разделы конкурентов.
5

Результат

Оказалось, что B2B-платформа DIGIS используется в первую очередь как инструмент быстрой проверки цены, наличия и сроков поставки, а не как среда для глубокого изучения продукта. Пользователи работают в условиях высокой нагрузки и ограниченного времени, поэтому выбирают сценарии, которые позволяют максимально быстро сформировать спецификацию или закрыть закупку. В этих условиях ценность платформы напрямую связана со скоростью доступа к ключевой информации - именно это направление и стоит развивать. Точный перечень ожидаемого функционала и приоритизацию перечислить не можем, потому что они являются собственностью нашего заказчика.
При этом критически важные процессы по-прежнему остаются завязанными на менеджеров: регистрация проектов, подтверждение цен, резервирование и уточнение сроков чаще воспринимаются как более надежные при личном взаимодействии.
"Здесь есть что взять и спасибо вам за хороший анализ. Нужно расставить приоритетность, подумать и посмотреть, потому что есть какие-то моменты, которые для меня, честно говоря, являются открытием. Для себя думаю, что в этом плане UX может быть не очень понятен. Что-то требует политических решений и сейчас есть данные для пересмотра каких-то практик. Мне понравилось, можно составить для себя хороший роут-мап по улучшению."

Дата исследования

22 октября 2025 года.

Использованный метод

JTBD интервью с элементами проблемного с 7 инженерами, руководителями и менеджерами по закупкам.

Автор

Светлана Чинарова.
]]> Кейс: исследование ожиданий и потребностей партнеров-интеграторов для ГК Digis, направление "Образование". https://20i80.ru/tpost/38pxbse891-keis-issledovanie-ozhidanii-i-potrebnost https://20i80.ru/tpost/38pxbse891-keis-issledovanie-ozhidanii-i-potrebnost?amp=true Fri, 16 Jan 2026 21:01:00 +0300 Нашли работающие инструменты и точки роста для увеличения продаж в B2B канале.

Кейс: исследование ожиданий и потребностей партнеров-интеграторов для ГК Digis, направление "Образование".

Компания

ГК DIGIS – крупнейший российский дистрибьютор решений для образования. Это направление одно из старейших в компании. Занимается поставкой оборудования для школ, колледжей и вузов (от классов до целых образовательных пространств).

Ниша

Группа компаний работает на рынке дистрибуции и интеграции аудио-видео решений, включая оборудование для образования, корпоративного сектора, презентаций, Hi-Fi и профессиональных AV-инсталляций. Она также развивает проектную деятельность и образовательные программы в области AV-технологий.

Предлагает

  • Интерактивные решения: панели, интерактивные доски, интерактивные доски с проектором и креплением.
  • Креативные средства обучения: цифровые лаборатории, иммерсивные технологии, медиаклассы.
  • Робототехника.
  • Решения для дошкольной и начальной ступени образования: конструкторы, мультстудия, роботы для самых маленьких.
  • Беспилотные авиационные системы: базовые наборы, ресурсные наборы, программное обеспечение.
  • Обучение и повышение квалификации через собственный учебный центр.

Запрос

"У нас большая группа компаний в нескольких направлениях бизнеса - дистрибуция и системная интеграция образовательных решений. Наши клиенты - партнеры, которые работают со школами или играют на тендерах. Посмотрели по регионам продажи оборудования и увидели, что есть несоответствие ожиданиям. Задача - понять, почему это происходит и как дальше работать с этим каналом: как выстроить маркетинговую стратегию, чтобы увеличить продажи. Стало очевидно - что нужен касдев."

Факты о компании

  • Оснастили более 7000 школ.
  • Работают более чем с 2500 партнерами по всей России.
  • Учебный центр ГК DIGIS обучил свыше 5000 педагогов и открыл 15 авторизованных учебных центров в РФ.

Ход работы

Мы решили выяснить, что партнерам важно при работе с дистрибьютором, какие у них есть потребности и ожидания и получается ли нам полностью их удовлетворить, для этого:

а) Выделили следующие вектора исследования:

  • что для партнеров важно при работе с дистрибьютором, какие проблемы возникают при работе с заказом;
  • каналы и критерии, на которые смотрят клиенты при поиске;
  • критерии выбора: почему и за что выбирают наши решения;
  • достоинства и недостатки и др.
б) Провели 19 глубинных клиентских интервью с партнёрами ГК Digis.
в) Обработали 144 страницу данных.
г) По итогам исследования сформирован аналитический отчёт на 90 страницу.
д) Выявлено:
Вектор исследования
Расшифровка
Количество
Потребности/боли
в чем партнеры сейчас видят потребность/задачу; где испытывают напряжение и сталкиваются с трудностями;
7
Триггер переключения
почему принимают решение переключиться на другого дистрибьютора;
2
Каналы
где и как клиенты ищут дистрибьюторов и решения;
10
Критерии
почему и за что выбирают наш продукт;
9
Достоинства
за что клиенты ценят наш продукт;
13
Недостатки
что по мнению клиентов стоит улучшить;
21
Предложения
идеи клиентов, что стоит улучшить;
4
Недостатки конкурентов
минусы решений конкурентов, которые можно сделать нашими плюсами;
13
Достоинства конкурентов
за что партнеры ценят предложения конкурентов.
7

Результат

Оказалось, что для интеграторов ГК Digis в образовательном направлении является в первую очередь сервисным и партнёрским дистрибьютором, а не просто поставщиком оборудования. Ключевую ценность клиенты видят в человеческих отношениях, надёжности, выделенных менеджерах, гибкости по цене и условиям, а также в помощи на всех этапах проекта.
При этом выяснилось, что у партнеров есть важные потребности и ожидания, которые могут стать зонами роста компании. Но несмотря на это, Digis воспринимается как долгосрочный, доверенный партнер, с которым готовы продолжать работу даже при наличии более дешевых конкурентов.

Обратная связь заказчика

Какой результат оказался самым ценным?

"А если после глубинных интервью появляются законные основания уволить сотрудника - это нормально?

Я для себя выписал ряд пунктов, которые кажутся очень логичными и несложными в реализации. Благодаря тому, что партнеры это подсветили, это будет услышано собственниками и больше шансов, что будет услышано. Спасибо, интересно!"
Какие изменения вы для себя запланировали по результатам исследования?

"Нужно проаудировать все кейсы, всё что получили и услышали, чтобы вернуться к клиентом с обратной связью, что принято в работу. Я себе обозначила важные моменты по осведомленности, обратной связи и информированности. Сейчас вижу, что выбранные для этого инструменты - не те. Мы проведем отдельную рабочую группу для планирования всех шагов."

Дата исследования

16 июля 2025 года

Использованный метод

JTBD интервью с элементами проблемного с 19 партнёрами ГК Digis.

Автор

Светлана Чинарова.
]]> Кейс: исследование восприятия бренда для компании Реглаб. https://20i80.ru/tpost/dyhu5b7r01-keis-issledovanie-vospriyatiya-brenda-dl https://20i80.ru/tpost/dyhu5b7r01-keis-issledovanie-vospriyatiya-brenda-dl?amp=true Fri, 16 Jan 2026 21:24:00 +0300 Выявили сильные стороны и потребности для формирования позиционирования компании как лидера ниши.

Кейс: исследование восприятия бренда для компании Реглаб.

Компания

РегЛаб — ведущий отечественный разработчик программируемых логических контроллеров REGUL RX00 и ПТК AstraRegul.

Ниша

Компания работает в нише промышленной автоматизации и IT-инструментов управления технологическими процессами. РегЛаб ориентирован на крупные производственные предприятия, холдинги и системных интеграторов, которым нужны отечественные контроллеры и ПАК для построения автоматизированных систем управления технологическими процессами (далее АСУ ТП).

Запрос

Основным барьером является недоверие заказчиков к российскому оборудованию и отечественным разработкам, связанное с устойчивым стереотипом о том, что собственных решений не существует. При этом значительная доля рынка ушедших западных производителей формировалась за счёт их уникальных торговых предложений и высокой узнаваемости брендов.
В связи с этим возникает задача формирования собственного бренда, который бы ассоциировался у заказчиков с уровнем международных вендоров. Для этого необходимо выявить слабые стороны, устранить их и выстроить позиционирование компании как лидера отечественной распределённой системы управления, а также определить и усилить ключевые преимущества, позволяющие заменить международные бренды на российском рынке.

Производит

  • Программируемые логические контроллеры (ПЛК) линейки REGUL RX00 — ключевые компоненты для создания автоматизированных систем управления
  • Программно-технические комплексы (ПТК) AstraRegul — объединяют аппаратные и программные средства автоматизации
  • Программное обеспечение (например, Astra.IDE, AstraRegul, RegulRTS и др.) для конфигурирования, управления и сопровождения АСУ ТП
  • Проводит курсы и обучение по собственной продукции и автоматизации.
Кроме разработки и производства, компания предоставляет техническую поддержку и сервисные услуги.

Факты о компании

  • 1300+ проектов реализовано по РФ и странам СНГ.
  • 90+ партнеров-интеграторов по всей России
  • 290 + профессионалов с многолетним опытом работы по направлению АСУ ТП
  • Региональные офисы: Москва, Казань, Санкт-Петербург, Хабаровск, Сыктывкар, Краснодар, Новосибирск, Уфа, Республика Беларусь.

Ход работы

Мы решили выяснить, какие основные потребности и боли у двух сегментов: клиентов типа А и партнеров (интеграторов). Приоритезировать критерии выбора (какие критерии для них важны, за что выбрали нас, какие видят наши достоинства и недостатки, в чем наша ценность для них) для того, чтобы более точно выбрать направление собственного позиционирования, для этого:

а) Выделили следующие вектора исследования:

  • изучить потребности/боли клиентов и партнеров (в чем сейчас видят потребность/задачу, где испытывают напряжение и раздражение);
  • с какими проблемами чаще всего сталкиваются;
  • критерии выбора;
  • недостатки (что по мнению клиентов и партнеров имеет смысл улучшить);
  • достоинства (за что клиенты и партнеры ценят наш продукт) и др.
б) Провели 14 глубинных интервью с интеграторами и клиентами.
в) Обработали 136 страницу данных.
г) По итогам исследования сформирован аналитический отчёт на 121 страницу.
д) Выявлено:
Вектор исследования
Расшифровка
Количество
Потребности/боли
в чем клиенты и партнеры сейчас видят потребность/задачу;
8
Проблемы
с чем чаще всего сталкиваются при работе с вендорами;
11
Недостатки (сложности)
что по мнению респондентов стоит улучшить;
28
Предложения
что предлагают респонденты;
3
Триггер
почему приняли решение о переключении;
6
Каналы
где и как ищут производителей и решения;
8
Кто принимает решение
как принимают решение о выборе вендора;
4
Критерии
почему и за что выбирают наш продукт;
18
Достоинства
за что клиенты и партнеры ценят наш продукт;
24
Достоинства конкурентов
за что клиенты ценят предложения конкурентов;
11
Недостатки конкурентов
минусы конкурентов, которые можно сделать нашими плюсами.
9

Результат

Оказалось, что РегЛаб воспринимается интеграторами и клиентами как технологически сильный и надёжный отечественный вендор, способный закрывать критически важные задачи промышленной автоматизации в условиях импортозамещения. Клиенты и интеграторы выбирают решения РегЛаб прежде всего из-за требований безопасности, большей надежности и соответствия сложным технологическим процессам, где отказ системы приводит к многомиллионным потерям и остановке производства.
Также выяснилось, что уровень ожиданий к РегЛабу выше, чем к большинству российских вендоров. Выявленные потребности и сильные стороны легли в основу позиционирования компании.

Обратная связь заказчика

Как вы оцениваете работу команды?

"Понятно всё, но это бесконечная работа, которая проделана. Здесь нужно еще раза 3 всё посмотреть и прочитать. Классно."
Какой результат для бизнеса оказался самым ценным?

"Вроде знали, но когда со стороны слушаешь. Мы вроде понимали, это было в голове. Но вы это структурировали. Теперь мы понимаем, это так и есть: плюсы и минусы. Сейчас за счет исследования - есть повод меняться еще быстрее. Супер шпаргалка для нашей работы."

Дата исследования

31 октября 2025 года.

Использованный метод

JTBD интервью с элементами проблемного с 14 интеграторами и клиентами.

Автор

Светлана Чинарова.
]]> Кейс: исследование ожиданий клиентов в конкурентном поле для ГК Digis, подразделение ProAV https://20i80.ru/tpost/4dgm1dn7c1-keis-issledovanie-ozhidanii-klientov-v-k https://20i80.ru/tpost/4dgm1dn7c1-keis-issledovanie-ozhidanii-klientov-v-k?amp=true Sat, 24 Jan 2026 19:03:00 +0300 Выявили то, что нужно клиентам и что необходимо улучшить, чтобы выделяться среди конкурентов.

Кейс: исследование ожиданий клиентов в конкурентном поле для ГК Digis, подразделение ProAV

Компания

ProAV — это подразделение группы компаний DIGIS, ориентированное на развитие бизнеса в сфере профессиональных аудиовизуальных решений и оборудования для комплексных AV-проектов. Оно работает с интеграторами и партнерами в Москве и регионах, поддерживая проекты любой сложности.

Ниша

Группа компаний работает на рынке дистрибуции и интеграции аудио-видео решений, включая оборудование для образования, корпоративного сектора, презентаций, Hi-Fi и профессиональных AV-инсталляций. Она также развивает проектную деятельность и образовательные программы в области AV-технологий.
Предлагает
  • Профессиональное AV-оборудование: проекторы, LED-экраны, профессиональные дисплеи.
  • Коммутационное оборудование и системы управления, медиасерверы, контроллеры видеостен.
  • Аксессуары: крепления, проекционные экраны, кабели, PTZ-камеры, BYOD-устройства, системы Digital Signage.
  • Инженерная и процедурная поддержка: проектирование, спецификации, тендерная документация, пусконаладка и послепродажная поддержка

Запрос

"Основные задачи - мы отлаживаем процессы, чтобы быть быстрее, лучше конкурентнее. Хотим выяснить как оно у других, сходится ли с нашей теорией и то, что ожидает клиент. Туда ли мы смотрим?"

Факты о компании

  • Более 700 компаний-интеграторов работают с ProAV направлением по всей России.
  • Товарный портфель включает больше 40 брендов, из которых более четверти представлены эксклюзивно.
  • Компания предоставляет как подбор оборудования, так и поддержку готовых решений.

Ход работы

Мы решили выяснить, что ожидает клиент, как воспринимает компанию, за что ценит и ругает конкурентов, для этого:

а) Выделили следующие вектора исследования:

  • что важно для партнеров (что для партнеров важно при работе с дистрибьютором, какие проблемы чаще всего возникают);
  • триггеры переключения (когда переключаются на других дистрибьюторов);
  • достоинства решений конкурентов (за что партнеры ценят предложения конкурентов);
  • недостатки конкурентов (минусы решений конкурентов, которые можно сделать нашими плюсами) и др.
б) Провели 9 глубинных интервью с системными интеграторами полного цикла.
в) Обработали 88 страниц данных.
г) По итогам исследования сформирован аналитический отчёт на 79 страниц.
д) Выявлено:
Вектор исследования
Расшифровка
Количество
Потребности/боли
что для партнеров важно при работе с дистрибьютором; какие проблемы чаще всего возникают при работе;
10
Триггеры переключения
когда переключаются на других дистрибьюторов;
7
Каналы продаж
где и как клиенты ищут дистрибьюторов и решения;
8
Критерии выбора
как партнеры выбирают дистрибьютора;
10
Достоинства
за что партнеры ценят наш продукт;
9
Недостатки
что по мнению партнеров стоит улучшить;
7
Достоинства конкурентов
за что партнеры ценят предложения конкурентов;
8
Недостатки конкурентов
минусы решений конкурентов, которые можно сделать нашими плюсами.
9

Результат

Оказалось, что направление ProAV-дистрибуции ГК Digis воспринимается рынком как один из лидер ниши, надёжный и профессиональный партнёр, ориентированный на проектную работу и долгосрочное взаимодействие.
Ключевая ценность компании связана с уровнем сервиса, экспертизы и сопровождения проектов, при этом дальнейшее укрепление позиций требует системного развития внутренних процессов и стандартов. Каких именно, к сожалению, не можем перечислить, потому что данные являются собственностью компании-заказчика.

Обратная связь заказчика

Как вы планируете использовать результаты исследования?

"Мне кажется, теперь нужно соединять ежа и ужа. Теперь есть очень важная часть - то, что партнерам нужно. Надо это как-то соединить с тем, чего у нас нет и тем, что у нас есть. И собрать такого кадабра интересного."
Насколько предоставленные данные отвечают вашему видению ситуации?

"Многие проблемы у нас давно на виду. По всей презентации у меня не было момента, где я бы не согласился. Всё так и обстоит."

Дата исследования

21 июля 2025 года.

Использованный метод

JTBD интервью с элементами проблемного с 9 партнёрами ГК Digis.

Автор

Светлана Чинарова.
]]> Кейс: исследование восприятия компании рынком для ЦС проект https://20i80.ru/tpost/cnk06drjc1-keis-issledovanie-vospriyatiya-kompanii https://20i80.ru/tpost/cnk06drjc1-keis-issledovanie-vospriyatiya-kompanii?amp=true Sat, 24 Jan 2026 19:26:00 +0300 Сегментировали компанию с конкурентами и расставили фокусы: куда конкретно копать, что улучшать, а что, наоборот, дальше использовать как есть.

Кейс: исследование восприятия компании рынком для ЦС проект

Компания

ЦС Проект — отдельная структура в составе ГК DIGIS, специализирующаяся на проектной дистрибуции, системной AV-интеграции и инженерных компетенциях.

Специалисты занимаются проектированием комплексных аудиовизуальных систем для различных отраслей, используя решения ведущих мировых производителей и собственные инженерные компетенции.

Ниша

Группа компаний работает на рынке дистрибуции и интеграции аудио-видео решений, включая оборудование для образования, корпоративного сектора, презентаций, Hi-Fi и профессиональных AV-инсталляций. Она также развивает проектную деятельность и образовательные программы в области AV-технологий.

Предлагает

  • Комплексное проектирование AV-систем для переговорных комнат, конференц-залов, корпоративных учебных центров, шоу-румов, развлекательных и спортивных объектов.
  • Разработка технической документации и полный пресейл-сопровождение (от анализа задач до готового инженерного решения).
  • Интеграция мультимедийных, аудио- и видеокомплексов с оборудованием от ведущих производителей.

Запрос

"Основной запрос - понять, кто мы. Находясь внутри, мы воспринимаем себя немного по-другому, возможно, как самые умные и профессиональные. Хотим понять: как нас воспринимает рынок? Может для них мы только крутые поставщики в чем-то одном. Хотелось бы оставаться в рамках реалий: понять реальные рыночные условия и в чем конкуренты превосходят нас, чтобы не было абстрактных вещей. Сейчас хотим быть более клиентоориентированными - раньше больше за счет эксклюзива по вендору. Сейчас это менее актуально."

Факты о компании

  • Проекты охватывают разные секторы: государственный, корпоративный, образовательный, развлекательный и социально-значимый.
  • Опыт включает реализацию заказов для малого, среднего и крупного бизнеса, а также объектов инфраструктуры и госучреждений.
  • Компания выполняет сотни AV-проектов, включая переговорные, образовательные аудитории и мультимедийные системы для различных задач.

Ход работы

Мы решили выяснить, какие основные преимущества компании, которые ценят клиенты, и почему не приглашают ЦС Проект при прочих равных, для этого:

а) Выделили следующие вектора исследования:

  • что важно для партнеров (что для партнеров важно в сотрудничестве, какие проблемы чаще всего возникают при работе);
  • критерии выбора (как партнеры выбирают услуги и решения);
  • почему выбирают конкурентов;
  • достоинства и недостатки (за что партнеры ценят наш продукты и что по их мнению стоит улучшить) и др.
б) Провели 12 глубинных интервью с партнерами и клиентами ЦС Проект.
в) Обработали 98 страницу данных.
г) По итогам исследования сформирован аналитический отчёт на 76 страниц.
д) Выявлено:
Вектор исследования
Расшифровка
Количество
Потребности/боли
что для партнеров важно в сотрудничестве; какие проблемы чаще всего возникают при работе;
21
Триггеры переключения
когда переключаются на конкурентов;
3
Каналы продаж
где и как клиенты ищут;
7
Критерии выбора
как партнеры выбирают услуги и решения;
5
Достоинства
за что партнеры ценят наш продукт;
8
Недостатки
и что по мнению партнеров стоит улучшить;
9
Достоинства конкурентов
за что партнеры ценят предложения конкурентов;
7
Недостатки конкурентов
минусы решений конкурентов, которые можно сделать нашими плюсами.
7

Результат

Оказалось, что ключевая роль ЦС Проект в AV-проектировании заключается в объединении дистрибуции, инженерной экспертизы и проектной реализации, к чему обращаются для усиления собственных ресурсов, пресейла и реализации сложных проектов.
Основная ценность компании связана с комплексным подходом (поставка + проектирование + реализация), ответственностью за результат и способностью брать на себя масштабные и технически сложные задачи. Но при этом есть один важный критерий, по которому они проигрывают конкурентам.

Обратная связь заказчика

Как вы планируете использовать результаты исследования?

"Самое первое и важное: мы сейчас формируем свое видение уникального товарного предложения и вообще нашего позиционирования для партнера: чем мы для него хороши, плохи и так далее. И это исследование - одна из частей этой задачи. Конечная, а на самом деле бесконечная цель - улучшать свое качество и сервис для рынка. И как раз это сформированное видение - мы дадим как оружие для работы с партнерами и заказчиками. Примерно такой план. Это последовательный набор задач и касдев в него встроен где-то в середине."
Насколько исследование соответствует вашим ожиданиям?

"Давайте честно скажу, результат довольно сильно с моим ожиданием совпал. Есть интересные штуки и точно есть: над чем подумать и на что поразвивать. Часть выводов я себе записал. И это хорошо, что мы достаточно объективно на себя смотрим."
Какой самый важный результат для бизнеса?

"Исследование больше подтвердило: куда конкретно копать, что улучшать, а что наоборот можно дальше использовать как есть.

Очень хорошо получилось сегментировать нас с конкурентами. Исследование помогает фокусы работ расставить лучше. Над чем-то мы работаем, но сейчас получили конкретное подтверждение, что это является проблемой, ведущей к потенциальной потери клиента. Помогает выстроить тактику работы с партнером."

Дата исследования

27 августа 2025 года

Использованный метод

JTBD интервью с элементами проблемного с 12 партнёрами и клиентами ЦС Проект.

Автор

Светлана Чинарова.
]]>